A comunicação em vendas pode ser o diferencial no resultado de uma equipe comercial.
Já imaginou quantos negócios deixaram de ser concretizados por conta de uma falha na comunicação em vendas?
Um simples ruído de informação prejudica todos que estão envolvidos na negociação.
Para vendedores, coordenadores e gerentes, fica a frustração de não atingir as metas estabelecidas pela empresa. É preciso recomeçar do zero.
Do ponto de vista dos clientes, pode surgir aquela sensação de tempo perdido, uma vez que o problema não foi resolvido.
Se todo mundo queria que o negócio fosse fechado, por que isso não aconteceu?
A resposta pode estar em como a sua equipe tem desenvolvido essa competência essencial para os profissionais da área de vendas.
Neste conteúdo, vamos abordar algumas falhas bem comuns quando o assunto é usar a comunicação para melhorar suas vendas.
Conheça 3 tipos de falhas na comunicação em vendas
Falhas na comunicação podem estar entre as causas de vendas não concretizadas. É sempre bom ficar atento aos sinais.
Depois de uma venda não concretizada, você verifica seu checklist e percebe que seguiu à risca tudo o que tinha planejado com a gerência.
A primeira reação, aqui, é culpar o cliente pelas expectativas frustradas. Só que o cenário se repete outras vezes.
A essa altura, você deve parar de colocar a culpa nos clientes e se questionar o que está acontecendo.
É provável que seja uma falha na comunicação.
Para identificar o problema e, assim, corrigi-lo, separamos três erros de comunicação bem comuns. Confira abaixo:
1 – Não se olhar do espelho
A comunicação não se resume a linguagem escrita ou falada. Também nos expressamos com a forma em que nos vestimos e nos comportamos em diversas situações.
Esse ponto, é claro, varia de acordo com a empresa em que você atua e com público-alvo que você lida.
Se você vende produtos ou serviços para um público mais conservador, por exemplo, é muito importante vestir-se de modo adequado. Isso sem mencionar o uso de um vocabulário apropriado.
Lembre-se: a primeira impressão é a que fica. E você só tem uma chance de causar uma primeira boa impressão.
Quando um vendedor chegar a uma reunião todo desleixado, com a camisa amarrotada pode causar uma péssima impressão. É provável que o cliente já comece a conversa com um pé atrás.
Então, não se preocupar com a aparência e o uso de um vocabulário pertinente é uma das falhas na comunicação em vendas.
2 – Cadê a confiança?
Do que adianta você conhecer todos os detalhes técnicos de determinado produto ou serviço, se você não transmite confiança em sua abordagem?
Apresentar-se nervoso em frente ao cliente, falando com voz trêmula, pode colocar tudo a perder.
Isso deixa a sensação de que o vendedor não tem segurança naquilo que ele está vendendo.
Ao passar essa impressão, o cliente fica com uma pulga atrás da orelha: “será que terei algum benefício com esse produto ou serviço? O vendedor não transmite segurança em sua fala…”
3 – Fala muito, fala muito (e escuta pouco)
Prestar atenção no que o cliente diz pode fazer a diferença no dia a dia de um vendedor.
Vivemos em plena era dos dados. Antes mesmo da primeira abordagem, o profissional de vendas já chega com uma série de informações do cliente – quais são as suas dores e o que ele procura no momento.
Podemos dizer o mesmo do cliente. Antes de entrar em contato com um vendedor, ele já realizou uma série de pesquisas na internet e buscou referências de outras pessoas.
Em suma, ele sabe tão bem o produto ou serviço quanto o vendedor, além de conhecer bem as soluções dos concorrentes.
Dentro desse contexto, o vendedor já precisa chegar preparado com um roteiro para vender e encantar o cliente. Uma resposta para cada tipo de pergunta.
Mas isso não é suficiente. Ainda mais se o vendedor não demonstrar que está realmente prestando atenção naquilo que o cliente está falando.
Às vezes, essa falha de comunicação nas vendas acontece pela ansiedade do vendedor, que vive sob intensa pressão para atingir as metas.
No fim, uma venda deixa de ser concretizada porque o profissional não soube ouvir as verdadeiras dores do cliente no momento e, por consequência, não ofereceu a melhor solução.
Como aplicar uma comunicação em vendas mais assertiva?
Aplicar técnicas de comunicação assertiva faz com que a equipe de vendas não cometa erros no contato com o cliente.
Agora que você já conhece os principais problemas de comunicação em vendas, fica muito mais fácil identificá-los e, assim, corrigi-los.
A seguir, listamos algumas técnicas para você acertar a sua comunicação:
1 – Saiba ouvir praticando a escuta ativa
Sabemos que profissionais de vendas ficam na expectativa de concretizar um negócio. Até aqui, tudo bem, é normal.
O problema aparece quando essa ansiedade impede os vendedores de ouvirem seus clientes.
E quando falamos em ouvir o cliente, significa assimilar realmente o conteúdo do interlocutor para manter o diálogo aberto.
Essa estratégia é chamada de escuta ativa. Para entendê-la melhor, vamos ilustrar com um exemplo.
Imagine que você chega a uma reunião com um cliente. Como forma de quebrar o gelo, ele começa a falar que está planejando suas férias para o exterior.
Para manter a conversa aberta, você pode perguntar para onde ele vai viajar e quanto tempo vai ficar lá.
Esse tipo de pergunta mostra que você está interessado naquilo que o cliente tem a falar.
Agora, se você respondesse que não vê a hora de sair de férias ou que está planejando uma viagem, passaria a impressão que você é o centro das atenções. Aquilo que você tem a dizer é mais importante que o cliente.
Demonstrar empatia com o cliente é uma estratégia eficiente de comunicação em vendas.
2 – Treine, treine e treine
Como já vimos, saber todos os detalhes técnicos do produto ou serviço que você vende é uma obrigação.
Assim como conhecer as dores de seus potenciais clientes e o mercado de modo geral.
Mas isso não é o suficiente. Se você não conseguir expressar toda essa sabedoria para o seu interlocutor, todo trabalho de prospecção terá sido em vão.
Portanto, prepare um roteiro e questione seu líder de vendas se a sua abordagem está correta. É importante treinar com alguma pessoa da sua equipe seu discurso de vendas.
Quanto mais bem preparado estiver, mais segurança você transmite aos seus clientes na comunicação.
Outra dica para agir com naturalidade está em prestar atenção aos seus vícios de linguagem e evitar uma comunicação corporal robótica.
3 – Seja sempre transparente
É claro que nenhum profissional quer perder uma oportunidade de vendas. Mas isso não significa que você não deva ser transparente.
Quando um cliente solicita uma demanda que você não é capaz de solucionar no momento, seja transparente.
Caso você o enrole, ele ficará aguardando a sua solução que não chegará.
Isso pode desgastar um relacionamento duradouro.
Nesse caso, a melhor opção é ser sincero e direto. Falar que você não pode resolver essa questão no momento, mas que está disponível para outras demandas. Em outras palavras, sempre mantenha as portas abertas.
4 – Nunca deixe de estudar
Como vivemos em um mercado muito dinâmico, o profissional que não se atualiza acaba ficando para trás. Afinal de contas, volta e meia surgem novas técnicas de comunicação em vendas.
É importante que a gerência da área invista em treinamentos e cursos para sua equipe de vendas. Certamente, esse investimento trará bons retornos para a empresa.
Mas, mais do que isso, o vendedor também pode ter a inciativa em estudar. Ao fazer uma autocrítica, o profissional consegue identificar pontos em que ele precisa melhorar.
Por último, e não menos importante, busque conhecimento em cursos reconhecidos pelo mercado. Em sua pesquisa, não deixe de buscar avaliações de outras pessoas em relação a determinado curso.
Ao longo deste conteúdo, deu para perceber que a comunicação em vendas pode fazer toda a diferença nos resultados de uma empresa.
Não adianta nada ter soluções incríveis para seu público-alvo, se o time de vendas não consegue estabelecer um bom relacionamento com os clientes.
Por isso, não deixe de investir em comunicação. E isso serve para todas as áreas!