Em um mundo cada vez mais dinâmico, o trabalho na área de vendas exige atualização constante. O coaching em vendas pode ajudar nesse processo.
Sabia que é possível aplicar técnicas de coaching em vendas?
Conquistar um negócio de sucesso depende de diversos fatores. Organização, plano de metas e, claro uma equipe de ponta com um bom líder de vendas.
Se ele for um sales coach, melhor ainda. Mas, afinal, o que é a metodologia de coaching em vendas ou sales coaching?
Com tantas informações disponíveis, o trabalho do vendedor está mudando rapidamente. Só quem entende do processo de vendas e do planejamento estratégico está sobrevivendo no mercado.
Por isso, o uso correto das técnicas de coaching na área de vendas pode ser o ponto de virada de um negócios. Essa é uma grande diferença entre o líder de vendas moderno para aquele que está se tornando obsoleto.
Muitas vezes, uma única imagem vem à mente ao pensar em um líder de vendas tradicional é aquela pessoa que se encontra pouco com os vendedores, acompanha apenas algumas reuniões e só aparece nas horas de resolver negociações mais “complicadas”.
Atenção: esse perfil está ficando no passado.
Como se tornar um líder de vendas moderno
O líder de vendas moderno deve ter conhecimento profundo de todos os processos da empresa. Como consequência, se torna uma fonte de informação e inspiração para sua equipe.
Um profissional que também segue as metodologias e técnicas de coaching no dia a dia da liderança de vendas se destaca ainda mais no mundo moderno.
Ou seja… Entende que a confiança é fundamental na relação gerente/vendedor. Isso significa que existe cumplicidade entre ambas as partes, assim como a necessidade de cobrança na medida certa.
Portanto, a troca de impressões e sentimentos sobre cada cliente ou oportunidade precisa ser feita num ambiente de total segurança, onde os possíveis erros servirão como aprendizado e não apenas como modelo de repreensão.
Qual é a importância do Sales Coaching para a liderança das equipes?
O sales coach sabe aplicar diversas modalidades de liderança (métodos do coaching) na rotina de trabalho. Elas são as bases de demonstração de confiança:
● Situacional: é entender cada vendedor como um indivíduo único e, a partir disso, transmitir orientações de forma personalizada, valorizando os talentos de cada pessoa.
● De engajamento: criar situações que fomentem a troca de experiências entre todos os membros da equipe. Isso começa pelo ambiente seguro e de total pela confiança que deve ser demonstrado em todos os momentos.
● Pelo exemplo: o líder de vendas deve ser uma referência de comportamento para os vendedores. Portanto, quanto mais horizontal for essa relação, maiores são as chances desta parceria, vendedor/líder de vendas, dar certo!
Como aplicar técnicas de coaching em vendas no seu ambiente de trabalho?
Demonstrar confiança no relacionamento com a equipe é uma atitude essencial de quem trabalha como líder de vendas.
Usar as técnicas de coaching no ambiente comercial exige paciência e moderação. Isso, claro, sem perder o timing das oportunidades de venda.
Embora a avaliação das melhores alternativas e a decisão de qual caminho seguir devam ser responsabilidade do vendedor, o apoio do sales coach é essencial.
Esse profissional deve estar sempre próximo e disponível: um exemplo a ser seguido pela equipe de vendas.
Existem pelo menos três atitudes que um bom sales coach tem no dia a dia:
1 – Oferecer feedbacks sinceros
Ouvir e falar genuinamente com todos da equipe, dando feedbacks constantes e sinceros, sempre com a intenção colaborativa e de crescimento de cada vendedor.
2 – Estimular a colaboração
Acreditar no relacionamento como matriz do engajamento e fazer com que o vendedor participe efetivamente das decisões que cada venda ou oportunidade exige.
3 – Ser motivador
Quem trabalha na área de vendas precisa gostar de se relacionar com diferentes pessoas.
No caso de um sales coach, isso se soma ao desejo de incentivar sua equipe a ser cada vez melhor – um trabalho que só pode ser feito com muita empatia.
Ser um líder de vendas que se destaca no mercado requer algumas habilidades importantes, como você percebeu ao longo desse conteúdo.
Não é difícil, desde que você tenha vontade de se tornar uma referência na área.
Com conversas genuínas e experiências de vendas baseadas na confiança e no respeito, boa parte do caminho já está trilhado.
Que tal já começar a aplicar essas técnicas no seu negócio?
Colaboração:
Jonas Rogério Carvalho, sales coaching e coordenador de vendas do Atendimento Corporativo do Senac São Paulo.